Что такое лид и лидогенерация

Как вы думаете, можно ли считать человека, зашедшего в магазин клиентом и ожидать, что он точно купит товар? К сожалению, нельзя. В маркетинге такого человека называют «лид». 

Кто это, как компании набирают лидов, рассказываем в статье.

Определение лида и задачи лидогенерации

Лид — потенциальный клиент, выражающий интерес к продукту или услуге компании или оставивший свои контактные данные. Компания может использовать эти данные для дальнейшей коммуникации.

Значение лида в бизнесе заключается в том, что лид — это потенциальный клиент, которому компания может предложить товар или услугу, наладить долгосрочные отношения и постараться сделать его постоянным клиентом.

Лидогенерация — процесс привлечения новых лидов с помощью различных маркетинговых инструментов, например реклама через СМИ, конкурсы, почтовая рассылка, конференции и выставки.

Задачи лидогенерации:

— Увеличение числа потенциальных клиентов.

— Сокращение затрат на привлечение клиентов.

— Увеличение конверсии — превращение лидов в реальных клиентов.

— Развитие отношений с клиентами.

Как привлекать лидов и оценивать эффективности лидогенерации, расскажем дальше.

Лучшие практики лидогенерации

Существует несколько практик лидогенерации: оптимизация сайта и поисковой выдачи, использование социальных сетей и электронной почты, участие в выставках и конференциях партнерство с другими компаниями. Разберем их подробнее. 

Оптимизация сайта и поисковой выдачи

Оптимизация сайта и поисковой выдачи может помочь улучшить лидогенерацию. Она позволяет повышать видимость и релевантность сайта для поисковых систем. Это приводит к увеличению трафика на сайт, что в свою очередь увеличивает вероятность генерации лидов.

Способы оптимизации сайта для улучшения лидогенерации:

1. Исследование ключевых слов и оптимизация контента сайта под них. 

Ключевые слова — слова или фразы, по которым пользователи ищут товар или услугу, которую предлагает ваш сайт. Их исследование помогает внедрить в контент сайта ключевые слова и увеличить вероятность его появления в поисковых результатах. Например, если ваш сайт представляет собой интернет-магазин с обувью для бега. Вы можете использовать ключевые слова: «спортивная обувь», «беговые кроссовки», «тренировочная обувь».

2. Создание продающих и привлекательных заголовков. 

Заголовки — это то, что пользователь видит первым, когда заходит на сайт. Чтобы привлечь внимание пользователей, создавайте заголовки, которые четко описывают содержание страницы и показывают, какую выгоду получит пользователь.

3. Оптимизация скорости загрузки сайта. 

Быстрая загрузка сайта важна для улучшения опыта пользователей и повышения рейтинга сайта в поисковых системах. Если сайт загружается медленно, пользователи, скорее всего, уйдут на другой сайт. 

4. Внедрение кнопок на сайт для простой лидогенерации. 

Если вы рекламируете вебинар или конференцию и призываете записаться на нее, на сайте важно оставлять кнопки, например, «Записаться» или «Хочу на вебинар». Это важно, чтобы клиент, как только почувствовал желание попасть на мероприятия, мог сразу на него записаться или оставить свои контакты. Если таких кнопок будет мало или не будет совсем, клиент не сможет оставить заявку и оставить свои контакты. Скорее всего, он уйдет с сайта к конкурентам.

5. Использование отзывов и рекомендаций для повышения доверия к сайту.

Чем больше положительных и подробных отзывов клиент видит, тем больше он доверяет компании или эксперту, у которого хочет приобрести товар или услугу. Например, у кремов для лица на сайте есть рейтинг: у одного 4.8, у другого — 3.5. Каждый рейтинг выстраивается из отзывов. Так какой выберет клиент? Наверняка тот, отзывы о котором лучше, а рейтинг выше.

6. Создание одностраничного сайта — лендинга — с четкой целью и сильным призывом к действию.

Например, «Записывайтесь на бесплатное обучение, чтобы получить новую профессию за 2 месяца».

Эти методы помогают увеличить количество посетителей на сайте, шансы на генерацию лидов и, в конечном итоге, на продажи.

Использование социальных сетей и электронной почты

Социальные сети и электронная почта — мощные инструменты маркетинга и коммуникации с клиентом. 

Соцсети можно использовать для привлечения новых клиентов, повышения узнаваемости бренда и улучшения отношений с уже существующими клиентами. Также в соцсетях вы сможете разместить рекламу, анонсировать специальные предложения, конкурсы и акции, которые могут привлечь потенциальных клиентов и заинтересовать их вашим продуктом или услугой. 

Например, вы можете использовать Telegram для создания канала для вашего бизнеса. В нем вы будете размещать анонсы акций, скидок и обновлений вашей продукции или услуг. А работа с комментариями и вопросами поможет лучше узнать вашу аудиторию.

Электронную почту вы можете использовать для рассылки новостей, вовлекающих заметок по вашей теме, которые могут заинтересовать целевую аудиторию. 

Например, вы собрали с одностраничного сайта список адресов электронной почты. Далее вы можете использовать этот список для рассылки новостей, блогов, скидок, проводить опросы и получать отклики от клиентов.

Участие в выставках и конференциях

Участие в выставках и конференциях может помочь улучшить лидогенерацию в следующих случаях.

1. Установление новых контактов с инвесторами и клиентами. На мероприятиях этого типа вы сможете встретиться с людьми, работающими в вашей отрасли, обменяться опытом и установить деловые связи.
2. Возможность проводить презентации продуктов и услуг. Это увеличит интерес к вашей компании и повысит лидогенерации. Посетители уже интересуются продукцией и услугами, предлагаемых на выставках. Значит, у вас есть шанс склонить их на свою сторону.
3. Возможность демонстрации экспертизы. Вы можете выделиться среди конкурентов и показать себя экспертом в отрасли. Это может привести к повышению доверия клиентов, а значит, и к увеличению лидогенерации.

Партнерство с другими компаниями

Если вы вступите в партнерство с другими компаниями, то сможете:

— Расширить аудиторию — вы получите доступ к большему количеству потенциальных клиентов.

— Увеличите экспертность — компания-партнер может иметь больший опыт и экспертность в определенной области, и поможет вам улучшить качество продукта или услуги.

— Разделите затраты — партнерство с компанией, которая имеет схожие цели, позволит компании разделить затраты на маркетинг и продвижение, так вы сэкономите деньги и повысите эффективность рекламы.

— Создавать совместные промо-акции — вы будете продвигать свои товары и услуги на большую аудиторию и сможете привлечь больше клиентов.

Метрики оценки эффективности лидогенерации

Эффективность лидогенерации оценивают по определенным метрикам. Ниже привели основные метрики.

1. CTR (Click-Through Rate) — это частота кликов на ссылки в ваших рекламных материалах, таких как баннеры, объявления на почте, контекстная реклама. Эту метрику можно использовать для оценки того, насколько привлекательным является ваше предложение для вашей целевой аудитории. 

Вычисляется по формуле:

CTR = (Количество кликов на объявление / Количество показов объявления) x 100%

2. CPL (Cost per Lead) — показывает, сколько стоит один сгенерированный лид. Чем ниже Cost per Lead, тем эффективнее ваша стратегия лидогенерации. 

Вычисляется по формуле:

CPL = (Общая стоимость рекламной кампании / Количество сгенерированных лидов).

3. CR (Conversion Rate) — показывает, насколько эффективны кампании по привлечению лидов и конвертации их в покупателей. Эту метрику можно использовать для оценки доли пользователей, которые выполнили целевое действие, такое как совершение покупки или подписка на рассылку. 

Вычисляется по формуле:

CR = (Количество лидов, которые стали покупателями / Количество сгенерированных лидов) x 100%

4. ROI (Return on Investment) — показывает, сколько денег вы получаете в результате каждого потраченного доллара на рекламную кампанию. Чем выше ROI, тем больше прибыли вы получаете от вложенных средств. 

Вычисляется по формуле:

ROI = (Прибыль от рекламной кампании – Общая стоимость рекламной кампании) / Общая стоимость рекламной кампании x 100%

Пример: Если вы потратили 10 000 долларов на рекламную кампанию и получили 20 лидов, то CPL = 500 долларов. Если из этих 20 лидов только 5 стали покупателями, то CR = 25%. Если каждый покупатель принес вам по 5 000 долларов прибыли, то ROI будет: ((5 * 5000) – 10 000) / 10 000 x 100% = 50%

Лидогенерация помогает увеличить количество потенциальных клиентов, ускорить превращение лидов в реальных клиентов и развить доверительные отношения с клиентами. Чтобы она работала, нужно тестировать разные способы лидогенерации и учиться анализировать результаты и статистику.

Научиться генерировать лиды для компаний и экспертов вы сможете на курсах от федерального проекта «Содействие занятости» по направлению маркетинг. 

Если вы интересуетесь маркетингом и рекламой, обратите внимание на следующие программы: 

• «Специалист по интернет-продвижению»
• «Таргетолог и SMM-специалист»
• «Маркетплейсы: продвижение, аналитика и автоматизация»

На курсах вы научитесь:

• Создавать стратегии продвижения компаний и брендов;
• Вести коммерческие аккаунты;
• Запускать таргетированную рекламу для реализации стратегии продвижения бизнеса;
• Работать с площадкой Wildberries, поставщиками и транспортировкой товаров.

Курсы проходят в онлайн-формате на образовательной платформе Odin. Во время учебы вы будете получать подробную обратную связь и поддержку от преподавателей и студентов в чате платформы или по видеозвонку.

Как только вы закончите обучение и защитите финальный проект, вы получите документ установленного образца и возможность пройти оплачиваемую стажировку в компаниях-партнерах проекта. 

Чтобы помочь вам найти работу, поддержать и ответить на все вопросы, работает Центр карьеры. 

Специалисты проекта проводят персональные карьерные консультации с каждым выпускников, на которых профессионально помогают: сориентироваться в сферах, где вам стоит искать работу по своей специальности, написать сопроводительное письмо, резюме и создать портфолио.

Бесплатно помогаем найти работу мечты

Лучшая инвестиция — это инвестиция в себя, в свои знания и будущее. Оставьте заявку на бесплатное обучение прямо сейчас и станьте участником проекта.

Принять участие