Что такое коммерческое предложение?

Цели и задачи коммерческих предложений

Основная задача КП или компреда — продать товары или услуги компании за счет ее выгод и преимуществ для клиента. Главная цель составления и рассылки КП — получить новых лидов: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Все это помогает увеличить прибыль бизнеса.

Промежуточные цели коммерческих предложений:

✅ заказ обратного звонка

✅ запрос прайс-листа

✅ запись на консультацию

✅ запись на встречу

✅ оформление заказа

✅ переход на сайт

✅ получение дополнительной информации

Виды КП

Коммерческие предложения используют в активной системе продаж. Если перед отправкой письма вы совершили «холодный звонок» и впервые поговорили с потенциальным клиентом, то такое КП называется «горячим». Если предварительного звонка не было, а КП — первое касание с компанией, оно называется «холодным». 

«Горячее» коммерческое предложение дает менеджеру, принимающему решение, сигнал для целевого действия. «Холодное» — не продает товары или услуги, а только формирует интерес к ним. Основная задача сделать так, чтобы человек откликнулся — позвонил или написал в ответ. 

«Холодное» коммерческое предложение не превышает по объему 1–2 страницы, а «горячее» занимает столько объема, сколько нужно для донесения информации. 

Формула идеального коммерческого предложения

Как проверить, что вы составили отличное КП и покупатели сразу поняли, что им предлагают и совершили целевое действие — назначили встречу, оставили заявку, подписали договор? Проанализируйте, учли ли вы важные моменты. 

Ответьте на 3 вопроса, перед тем, как писать текст:

• Кто смотрит КП? 
• Какое решение человек должен принять после прочтения КП?
• Что клиенту нужно знать для принятия решения? 

Если вы заранее четко сформулируете, какой идеальный конечный результат коммерческого предложения должен быть достигнут, будет проще составлять эффективный текст. 

Еще 6 факторов, которые необходимо учитывать при составлении коммерческого предложения. 

1. Найдите идеальное начало. Оно обязательно привлечет внимание клиента. Тема письма, обращение, первое предложение. 

❗️ Подсказка: свяжите потребности потребителя и историю вашего бизнеса. 

2. Предложите решение. Пишите о проблемах и сложностях людей, тогда они поймут, что вы находитесь в их мире. 

❗️ Подсказка: Фокусируйтесь на том, как ваше предложение поможет эффективно решить проблемы клиента. 

3. Убеждайте фактами. Отзывы ваших клиентов, масштаб проектов, статистика докажут на деле, что с вашей компании стоит доверять. 

❗️ Подсказка: Обоснуйте все цифры, которые показываете людям. 

4. Предложите совершить целевое действие. Не останавливайтесь, убедите позвонить, написать, перейти на лендинг. 

❗️ Подсказка: Дайте максимально четкую инструкцию: что клиент должен сделать и что произойдет потом. 

5. Пишите кратко и грамотно. Уважаете время своих клиентов. 

❗️ Подсказка: Пользуйтесь сервисами проверки орфографии и подсчета слов в текстовых редакторах. Сокращайте текст после написания. 

6. Если нет ответа — напишите снова. Клиент мог быть в отпуске или под завалом срочных дел. 

❗️ Подсказка: Вежливо напомните о предложении вторым письмом. 

Структура коммерческих предложений

Пример структуры «холодного» КП, которое отправляется по «холодной» базе или таргет-листу. Чем чище таргет-лист, тем выше эффективность вашего КП.

Часть КП	Какую задачу решает
Колонтитул	Цель: обратить внимание на вашу компанию и показать контактные данные: адрес, электронную почту, телефоны. Для этого в первом блоке размещаем логотип и контакты.
Заголовок	Цель: привлечь внимание и вызывать интерес к предложению. Одна из формул для составления эффективного заголовка — 4U: полезность (Usefulness), уникальность (Uniqueness), срочность (Urgency), прицельность (Ultraspecificity).
Лид — первый абзац	Цель: превратить внимание человека в интерес и побудить его прочитать. Пишется чаще всего от проблемы или от решения.
Оффер	Цель: показать выгоду за счет товара или услуги. Оффер — отличительная черта всех коммерческих предложений. В нем заключается кратко сформулированная суть предложения или самая главная выгода.
Преимущества или второстепенные выгоды	Цель: рассказать о других преимуществах сотрудничества с вашей компанией.
Обработка возражений	Цель: показать надежность компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий.
Призыв к действию	Цель: мотивировать покупателя совершить целевое действие.

Как отправлять КП

Письма с компредами можно отправлять потенциальным клиентам разными способами. Самые простых из них часто самые эффективные. 

1. «Холодное» КП отправляйте в теле письма. 
2. Отлично работает способ, когда вы пишете короткое сопроводительное письмо и прикладываете к нему PDF-файл с КП. 
3. Эффективно использовать двухшаговые продажи. Первый шаг — написать личное письмо с оффером и с запросом отправить КП, второй — отправить письмо с PDF-документом с «горячим» КП. 

Управление продажами — необходимый навык для предпринимателя. Анализировать рынок, искать возможности для бизнеса, узнать о новых каналах сбыта и о том, как правильно выбрать режим налогообложения вы сможете после прохождения бесплатной программы «Предпринимательство: от идеи до старта». Цель обучения — получение практических навыков: как увеличить количество заказов от клиентов, грамотно управлять финансовыми потоками и персоналом, какие шаги позволят развить собственное дело. 

Курс создан в рамках федерального проекта «Содействие занятости» под эгидой Национального исследовательского Томского государственного университета и сети из 85 вузов-партнеров. Занятия ведут преподаватели вузов и предприниматели, которые делятся со слушателями многолетним опытом решения бизнес-задач. 

Программа рассчитана на 72 часа, заниматься предстоит по 8–12 часов в неделю в течение 2 месяцев. Обучение проходит в удобном формате: онлайн на образовательной платформе. Все материалы доступны 24/7 с любого устройства — ноутбук, смартфон, ПК.

Подать заявку на бесплатное обучение

Качественно составленное коммерческое предложение — это настоящий реактивный самолет, который быстро доставляет вашу идею прямо на рабочий стол клиента. Правильная упаковка поможет увеличить ценность продукта или услуги, и менеджер быстрее совершит целевое действие, а ваша компания — получит прибыль.